今年の7月、このブログで「集客」の連載を始めました。第1回のテーマは、「技術があるのに仕事がない」——腕には自信があるのに、なぜか売上が安定しない清掃会社の話でした。
あれから約4か月、35本。リピートの作り方、ハガキの書き方、値付け、クレーム対応、年末商戦の戦い方まで、小さな清掃会社の「集客の技術」を書き続けてきました。
今日はその総集編です。全35記事を、「リピート集客の教科書」として読める順番に並べ直しました。この1ページをブックマークしておけば、困ったときに必要な章だけ開ける——そんな目次としてお使いください。
第1章 心構え編: 売上は「既存のお客様」で決まる
すべての土台になる考え方です。この2本を読むと、残り33本が1本の線でつながります。
- 技術があるのに仕事がない——「集客の技術」の話——連載の原点。腕と売上は、別の技術です
- 新規開拓の前に。売上は「既存のお客様」で決まる——1対5の法則と穴あきバケツ。新規を追う前に、バケツの穴をふさぐ話
第2章 リピート編: 一度のお客様を「ずっとのお客様」に
連載の心臓部です。リピートは才能ではなく、手順で作れます。
- リピートの秘密は「作業後のひと言」——次に会う理由を、その場で作る
- 初回作業後の3ステップ——当日・3日以内・11か月後。単発客をリピーターに変える橋
- 「1年前のお客様」は宝の山——休眠顧客の掘り起こし。眠っている名簿の起こし方
- 失注した見積もりの追いかけ方——「見送り」は「お断り」ではない
- 定期契約の提案の仕方——スポットの売上を、階段型の安定売上に
- クレームはチャンス——対応次第でお客様がファンに変わる理由
第3章 連絡手段編: 書く営業は、裏切らない
電話が苦手でも大丈夫。「届け方」の技術をまとめた章です。
- 営業ハガキの書き方【例文5つ】——85円の最強営業マン。まずはこの1本から
- 電話が苦手でもできる営業——「売り込まない連絡」という考え方
- DMハガキは「出すタイミング」の科学——同じ文面でも、日付で反応が数倍変わる
- LINE公式アカウントは必要か——向き不向きを正直に判定
- 年末のご挨拶ハガキ——お礼9割、案内1割。1年の総仕上げの1枚
第4章 新規獲得編: 広告費をかけない入口づくり
- 紹介が自然に生まれる会社の共通点——語れるネタ・軽い頼み方・お礼の報告
- 紹介カード・チラシの作り方——現場で手渡せる紙の営業ツール
- Googleビジネスプロフィール活用術——地元で選ばれる無料の看板
- 相見積もりで負けない方法——勝負は見積書の前、現地調査で8割決まる
第5章 値段と利益編: 安売りしないための算数
- 「安くして」と言われたときの正しい返事——値引きでも拒否でもない、第3の道
- 価格競争から抜け出す——町の電器屋さんに学ぶ「比べられない会社」の作り方
- エアコンクリーニングの値付けガイド——相場と原価から、自分の値段を組み立てる
第6章 季節の戦い方編: 1年のカレンダーで動く
- エアコン繁忙期の「あと」が勝負——夏のお客様を来年のお客様にする種まき
- 9月の売上の谷はデータで埋める——閑散期は仕込みの季節
- 年末繁忙期から逆算する秋の営業計画——10月に動く会社が12月に笑う
- 年末大掃除の予約を10月から埋める——早割より効く「先約のご案内」
第7章 仕組みと道具編: 記録が武器になる
全章の土台です。この連載でくり返し出てきた「記録」の正体を、まとめて扱った章です。
- ノートとExcel管理の限界——宝の地図が読めない問題と、開かずの金庫問題
- 作業報告書・日報の書き方——「事実・気づき・次回」の3行フォーマット
- ビフォーアフター写真の撮り方——お守りになり、営業マンになり、広告になる2分
- 顧客リストは「会社の資産」——火事のとき、金庫より先に持って逃げるもの
- 従業員に「営業マインド」を持ってもらうには——精神論を捨てて、仕組みで解決
- 「見える化」すると売上が変わる——1年の数字をながめる習慣
- 小さな清掃会社こそAIを使うべき理由——何でも聞ける、疲れない事務員さん
第8章 現場の技術編: 知識は単価になる
- 洗剤の「酸性・アルカリ性」超入門——汚れとのじゃんけんに勝つ使い分け
- 希釈倍率の早見表【保存版】——20倍・30倍がすぐわかる、現場のブックマーク用
- 清掃業の開業に必要なもの——資格・道具・最初のお客様の見つけ方
- 高齢のお客様と長く付き合うコツ——地方の清掃業の現実と、隠れた強み
この教科書の使い方: 「月に1本、実行する」
35本を前にすると、「全部やらなきゃ」と圧を感じるかもしれません。逆です。この教科書のおすすめの使い方は、月に1本だけ選んで、実行すること。
読むだけなら1記事5分ですが、大事なのは読了数ではなく実行数です。「今月は営業ハガキの記事を読んで、実際に10枚出す」「来月はGoogleビジネスプロフィールを登録する」——1か月1本でも、1年で12個の仕組みが会社に増えます。12個も増えたら、会社は別物です。
選ぶ順番に迷ったら、この3本から始めてください。効果が出るのが早い順です。
- 1本目: 営業ハガキ【例文5つ】——今週、直近のお客様1人にお礼ハガキを出す
- 2本目: 作業後のひと言——明日の現場の帰り際から使える
- 3本目: 日報の3行フォーマット——上の2つを支える記録の習慣
35本に共通していた、たったひとつのこと
並べ終えて、あらためて気づきます。章は8つに分かれていますが、全記事の底に流れていたのは、実はたったひとつの原則でした。
「お客様のことを覚えていて、ちょうどいいときに、こちらから声をかける」
作業後のひと言も、11か月後のハガキも、休眠客の掘り起こしも、先約のご案内も、年末のご挨拶も——ぜんぶ、この原則の着せ替えです。そしてこれを1人のお客様にではなく、100人のお客様に、何年も続けるためには、社長の記憶力ではなく記録の仕組みが要る。それがこの連載の、一番言いたかったことです。
来年も、現場で使える記事を書き続けます。まずはこの教科書の中から、あなたの会社にいま一番効きそうな1本を選んで、今週ひとつだけ、実行してみてください。1年後のあなたの売上グラフが、今年とは違う形になっていますように。
