「腕には自信がある。仕上がりでクレームをもらったことなんて、ほとんどない。それなのに、なぜか暇な月がある——」
ビルメンテナンスや清掃の仕事をしていて、こう感じたことはありませんか？
実はこれ、あなたの技術が足りないから起きているのではありません。「集客の技術」という、もうひとつの技術がまだ育っていないだけなんです。
今日は、現場ひと筋でやってきた方にこそ読んでほしい、「技術と集客は同じくらい大事」という話をします。
日本一うまいラーメン屋が、つぶれる理由
まず、ちょっと想像してみてください。
ある路地裏に、日本一おいしいラーメン屋があるとします。スープは30年継ぎ足し、麺は毎朝手打ち。食べた人は全員が「うまい！」と言う。
でも、このお店には看板がありません。お店の前を通る人もほとんどいません。チラシも配らないし、常連さんに「また来てね」の一言も言いません。
さて、このお店は繁盛するでしょうか？
……残念ながら、つぶれてしまいますよね。どんなにおいしくても、「そこにお店があること」を知られていなければ、お客さんは来られないからです。
逆に、味はそこそこでも、駅前で看板を出して、元気に声をかけているお店には行列ができたりします。悔しいけれど、これが現実です。
清掃・ビルメンの仕事も、まったく同じです。
ワックスの腕前は、スープの味。集客は、看板と声かけ。どちらか片方だけでは、商売は続かないのです。
ビルメン業界が「待ちの商売」になりやすいワケ
ビルメン・清掃業界には、こんな事情があります。
- 下請け・孫請けの仕事が多い——元請けから仕事が「降ってくる」のに慣れてしまう
- 紹介や口コミ頼み——ありがたいけれど、自分ではコントロールできない
- 職人気質——「いい仕事をしていれば、いつか報われる」と信じている
どれも悪いことではありません。ただ、この3つに共通するのは、自分から動かなくても仕事が来る前提だということです。
元請けの都合が変われば、仕事は減ります。紹介してくれていた担当者が異動すれば、電話は鳴らなくなります。つまり「待ちの商売」は、自分の売上のハンドルを他人に握られている状態なんです。
自転車を思い浮かべてください。前輪が「技術」、後輪が「集客」です。前輪がどんなに立派でも、後輪がパンクしていたら前に進みません。ビルメン業界には、前輪だけピカピカに磨いて、後輪の空気が抜けたままの会社がたくさんあります。もったいないと思いませんか？
「集客」といっても、広告にお金をかける話ではありません
「集客」と聞くと、こう思う方が多いはずです。
「広告なんて出すお金はないよ」
「ホームページ作ったけど、問い合わせなんて来ないし」
安心してください。小さな清掃会社にとっての集客は、広告を出すことではありません。
思い出してほしいのですが、あなたの会社にはすでに「宝物」があります。これまで仕事をしてきたお客様のリストです。
- 3年前にエアコンクリーニングをしたあの家
- 去年ワックスをかけたあの事務所
- 1回だけ頼んでくれて、その後連絡していないあの施設
この方たちは、あなたの仕事ぶりをすでに知っている人たちです。まったく知らない人に売り込むより、何倍も話が早い。
小学校のクラス替えを思い出してください。新しいクラスで友達を作るのは大変だけど、前のクラスで仲が良かった子とは、廊下で会えばすぐ話せますよね。商売も同じで、一度つながったお客様は「顔見知り」。声をかける勇気だけで、関係が復活するんです。
新しいお客様を1件獲得するコストは、既存のお客様に再び来てもらうコストの5倍かかる——マーケティングの世界では「1対5の法則」と呼ばれる有名な話です。つまり、小さな会社が最初に磨くべき集客の技術は、「忘れられない工夫」と「思い出してもらうきっかけ作り」なのです。
今日からできる「集客の技術」3つ
その1: 作業のあとに「ひと言メモ」を残す
「エアコン3台清掃。奥様から『来年もお願いね』と言われた」「社長は犬が好き。玄関のワックスは滑りにくい仕上げを希望」——こんなメモが1行あるだけで、次の連絡がまったく変わります。人は自分を覚えてくれている相手を信頼するからです。
その2: 「1年前のお客様」のリストを月に1回ながめる
エアコンも換気扇もワックスも、汚れは1年でだいたい元通りです。つまり去年の今ごろのお客様は、今まさに困り始めているお客様。リストを見て「そろそろですね」と連絡するだけで、それは押し売りではなく「気が利く連絡」になります。
その3: ハガキを1枚書いてみる
電話が苦手なら、ハガキで十分です。「その後、床の調子はいかがですか？」の一枚が、忘れられかけたあなたの会社を思い出させてくれます。10枚書いて1件戻ってくれば、ハガキ代の何百倍もの売上です。
「記録」が集客のガソリンになる
ここまで読んで、気づいた方もいるかもしれません。
3つのアクションはすべて、「誰に・いつ・何をしたか」の記録があって初めて成り立ちます。記録がなければ、1年前のお客様を思い出すことも、気の利いたひと言を添えることもできません。
頭の中の記憶は、残念ながら消えていきます。ノートは現場に持っていくと汚れるし、Excelは開くのが面倒になって続かない。だから私たちは、清掃業のための顧客管理システム「ツギクル」を作りました。スマホで作業記録をつけるだけで、「そろそろ1年経つお客様」を自動でリストアップし、AIが営業ハガキの文面まで作ってくれます。
でも、道具は何でもいいんです。大事なのは今日の話をひとつでも実行すること。技術は裏切りませんが、技術だけでは食えない。集客もまた、練習すれば必ずうまくなる「技術」です。
前輪と後輪、両方に空気が入ったあなたの会社は、きっと今よりずっと遠くまで走れます。
