「他社さんにも見積もりをお願いしてるんですけどね」
現地調査の帰り際にこれを言われると、正直、少しがっかりしますよね。ああ、価格比較か。うちより安いところが出てきたら終わりだな……と。
でも、ちょっと待ってください。相見積もりで選ばれる会社は、実は「一番安い会社」ではありません。調査によっても言われることですが、価格だけで業者を決める人は思ったより少数派です。多くのお客様は、複数の会社を見比べながら、本当は別のものを探しています。
それは何か。「安心して任せられる理由」です。今日は、価格で勝負せずに相見積もりを勝ち抜く方法をお話しします。
お客様は「安い業者」ではなく「失敗しない業者」を探している
お客様の立場で考えてみましょう。ハウスクリーニングや定期清掃を頼むとき、頭の中にあるのは「安く済ませたい」だけではありません。むしろこちらの不安のほうが大きいのです。
- ちゃんときれいになるのかしら
- 家のものを壊されたり、傷つけられたりしないかしら
- 変な人が来たらどうしよう
- あとから追加料金を請求されないかしら
これはお医者さん選びと同じです。手術を受けるとき、「一番安い病院」を探す人はいません。「一番安心できる先生」を探すはずです。そして安心の根拠は、料金表ではなく、説明の丁寧さや質問への答え方から得ています。
つまり相見積もりとは、価格のトーナメントではなく、「不安を一番減らしてくれた会社」を決めるオーディションなんです。ここを理解すると、戦い方が変わります。
勝負は見積書の前、「現地調査」で8割決まる
オーディションの本番は、見積書の提出日ではありません。現地調査の日です。お客様はこの日、あなたの一挙一動から「安心できるか」を採点しています。ここで差をつける方法は、実にシンプル。
他社より、たくさん質問することです。
ダメな現地調査は、部屋をさっと見て「はい、わかりました。後日見積もりお送りしますね」で終わります。5分で帰る。お客様の記憶には何も残りません。
勝つ調査はこうです。「このフローリング、ワックスは前回いつ頃かけられました?」「小さいお子さんはいらっしゃいますか？洗剤を選ぶ参考にしたくて」「この汚れ、いつ頃から気になってました?」——質問をするたびに、お客様の中で2つのことが起きます。ひとつは「この人はプロだ、見るところが違う」という評価。もうひとつは、自分の家のことを一番わかってくれた会社になること。
人は、自分を一番理解してくれた相手を選びます。見積書が届く頃には、もう心の中の順位は決まっているのです。
見積書を「ただの値段表」から「診断書」に変える
それでも見積書が価格だけの紙だったら、比較の土俵は結局価格になってしまいます。そこで、見積書に一工夫します。金額の前に、「診断コメント」を3行添えるのです。
「拝見したところ、リビングの床はワックスの劣化が進んでおり、通常の清掃では艶が戻らない状態でした。今回は剥離作業を含めたプランをおすすめします。浴室のカビは初期段階なので、今回であれば標準作業内で対応可能です」
これだけで、あなたの見積書は他社の「値段表」と別物になります。A社「フロア清掃 35,000円」、B社(あなた)「診断つきの提案書」。並べて見たお客様がどちらに信頼を感じるかは、言うまでもありません。
ついでに、見積書は誰よりも早く出すこと。提出スピードは「仕事のスピード」の予告編としてお客様に読まれます。当日〜翌日に出せば、それだけで「対応が早い会社」の椅子が取れます。
提出したら終わり、ではない: 「2日後のひと言」
見積書を送ったあと、多くの会社は黙って返事を待ちます。ここに、ノーコストで差をつけられる隙があります。提出の2〜3日後に、短い連絡を1本入れるのです。
「先日のお見積もり、無事に届いておりますでしょうか。ご不明な点や、『ここはどういう意味?』という箇所があれば、ご遠慮なくお尋ねください」
売り込みは一切なし。「質問の窓口はいつでも開いていますよ」という合図だけです。これが効く理由は2つあります。ひとつは、他社がまずやらないから。数社から見積もりを取ったお客様の元に、フォローの連絡をくれるのは1社あるかないか。その1社は、確実に印象に残ります。
もうひとつは、お客様の「聞きたいけど聞きにくい」を拾えるから。「この作業って本当に必要なの？」「支払いは当日？」——小さな疑問が解消されないまま放置されると、人は「なんとなく分かりやすかった方」に流れます。2日後のひと言は、その小さな疑問を回収する網なのです。
「高い方」を選ばせる最後のひと押し: 差額の説明
それでも最後に、こう言われることがあります。「おたく、A社さんより1万円高いのよね」
ここで慌てて値引きしたら、今までの積み上げが台無しです。正しい返しは、差額の中身を堂々と説明すること。
「そうですね、おそらくその差は、養生(家具や床の保護)の手間と、損害保険、作業後の手直し保証の分だと思います。うちはそこを省かない方針でして。1万円は、いわば保険料込みの安心代だとお考えいただければ」
値段の差を「ぼったくりかどうか」ではなく「何が含まれているかの差」に置き換える。お客様は納得の材料を手に入れ、あなたは品質で選ばれる会社になります。
負けた相見積もりも、実は終わっていない
最後に、それでも負けることはあります。プロ野球でも勝率6割で優勝です。全戦全勝はありえません。
大事なのは、負けたあと。「今回はご縁がありませんでしたが、ありがとうございました。もし何かあれば、いつでもご相談ください」と、感じよく引き下がって、記録に残すことです。
安さで選ばれた業者に不満が出たとき——実はこれ、かなりの確率で起きます——お客様が次に思い出すのは、「あのとき丁寧だった、もう1社」です。半年後にひょっこり電話が鳴る。相見積もりの敗者復活戦は、記録を残していた会社にだけ訪れるのです。質問し、診断を書き、早く出し、丁寧に負ける。この4つが揃えば、相見積もりはもう怖い場面ではなく、あなたの会社が一番輝ける見せ場になります。
