「営業のためにお客様に電話をかける」——この一文を読んだだけで、胸のあたりがざわっとした方。いらっしゃいますよね。
わかります。断られたらどうしよう。忙しい時間だったら迷惑だろうな。何て切り出せばいいんだ。受話器が1トンくらいに感じる、あの感覚。
今日は、そんな電話が苦手な人のための営業術です。先に安心してもらうと、結論はこうです。電話をかけなくても、営業は成立します。むしろ、電話が苦手な人のほうが向いている営業のやり方がある、という話をします。
電話が嫌われるのは、あなたのせいではない
まず、電話営業が辛い理由を分解してみましょう。実は、あなたの度胸の問題ではありません。電話という道具の性質の問題です。
電話は、相手の時間に「いますぐ出ろ」と割り込む道具です。夕飯の支度中でも、子どものお昼寝中でも、お構いなしに鳴る。つまり電話営業は、アポなしの訪問と同じで、スタート地点が「お邪魔しました」から始まるんです。最初からマイナス1点の状態で話し始めるから、断られやすいし、断られると心が削れる。
一方、ハガキ・手紙・ショートメッセージはどうでしょう。これらは相手の都合のいいときに読まれる「置き手紙」です。割り込まない。だからマイナスから始まらない。
電話が苦手なあなたに朗報なのは、清掃業の営業で伝えるべきことのほとんどは、割り込んでまで伝える緊急性がないということです。「そろそろエアコンの時期ですよ」は、置き手紙で十分。むしろ置き手紙のほうが、じっくり読んでもらえます。
「売り込まない連絡」という考え方
道具をハガキやメッセージに替えても、「営業っぽい文面」を書こうとすると、また手が止まります。そこで、考え方そのものを切り替えましょう。
営業をやめて、「役に立つ情報を届ける人」になるのです。
かかりつけのお医者さんから「健診の時期です」とハガキが来て、営業だと怒る人はいません。あれは売り込みではなく、お知らせだからです。清掃業も同じ立ち位置が取れます。
- 「梅雨に入る前のエアコン内部の点検がおすすめの時期です」——季節のお知らせ
- 「昨年の作業から11か月経ちました。汚れが固まる前が、時間もお代もお得です」——時期のお知らせ
- 「フィルターは月1回の水洗いで電気代が変わります」——お手入れの豆知識
どれも、読んだお客様の得になる情報です。売り込みの匂いがしない。でも、読んだお客様が「そういえば、そろそろだわ」と思ったとき、連絡先はもう手元にあります。売り込まない連絡は、断られようがない営業なんです。
電話が苦手な人の勝ちパターン: 「書く営業」の年間ルーティン
では、具体的な年間の回し方です。すべて「書く」だけで完結します。
- 作業後3日以内: お礼ハガキ(お手入れの豆知識つき)
- 繁忙期の1〜2か月前: 季節のお知らせ(「混む前がおすすめ」)
- 前回作業から11か月後: 時期のお知らせ(「そろそろ1年です」)
- 12月上旬: 年末のご挨拶(お礼9割)
1人のお客様に届くのは年2〜3通。しつこさゼロ。全部テンプレートを作っておけば、1通あたり数分です。そして重要なのが、この営業は「話術」が一切要らないということ。口下手でも、あがり症でも、書いたものは噛みません。何度でも書き直せます。電話営業が得意な人には出せない、丁寧で落ち着いた印象を、文字は勝手に演出してくれます。
「でも文章も苦手で……」という方。上の例文をそのまま使ってください。営業ハガキの文面は、名文である必要はまったくありません。正しいタイミングで届くことが、文面の上手さの100倍大事です。
書く営業を支える、3つの裏方道具
書く営業を軌道に乗せるには、文才ではなく、裏方の道具が3つ要ります。
道具1: テンプレート集。お礼・季節案内・そろそろ連絡・年末挨拶の4種類を、一度だけ丁寧に作っておきます。以後は名前と日付と「その人ならではの一文」を差し替えるだけ。毎回ゼロから書くから億劫になるのであって、テンプレがあれば1通3分です。
道具2: 送った記録。「誰に・いつ・何を送ったか」。これがないと、同じ人に同じハガキを2回送る事故や、「あれ、この人には出したっけ？」の確認地獄が起きます。顧客ごとの記録に「7月 お礼ハガキ済」と1行足すだけで防げます。
道具3: 「次に送る日」がわかる仕組み。書く営業の生命線はタイミングです。「田中様は来月で作業から11か月」「佐藤様は年末挨拶のみ」——これが一覧で見える状態になっていれば、月初の30分で今月の発送リストが完成します。カレンダーへの書き込みでも、顧客管理の仕組みでも、形は何でも構いません。「思い出す」を人間の記憶に頼らないこと。それだけが条件です。
それでも電話が必要な場面と、ハードルを下げるコツ
とはいえ、日程調整や確認など、電話がゼロにはならない場面もあります。そこで、苦手な人向けのコツを2つだけ。
コツ1: 「きっかけのある電話」だけかける。いきなりの営業電話は不要です。ハガキを出したあと、「先日お葉書をお送りしたのですが」から始まる電話は、話の入口ができているので、格段に楽です。ハガキは、電話のハードルを下げる前振りにもなるのです。
コツ2: 台本を書いてから、かける。最初の挨拶、用件、相手が不在だった場合の伝言まで、丸ごと書き出して手元に置く。読み上げてもいいんです。電話が得意な人は頭の中に台本がある人で、苦手な人は台本なしで舞台に立たされている人。違いはそれだけです。
苦手の裏には、才能が隠れている
最後に。電話が苦手な人は、たいてい「相手の迷惑を想像しすぎる人」です。でも、それは営業において欠点ではありません。相手の都合を想像できる力は、営業の一番大事な才能です。
その想像力を、電話をかける勇気に使うのではなく、「どのタイミングで、どんな情報が届いたら嬉しいか」の設計に使ってください。誰に・いつ・何を届けたかの記録さえ回っていれば、書く営業は電話営業より確実に、静かに、売上を積み上げてくれます。受話器の重さに悩んでいた時間を、今日からテンプレート作りの30分に替えてみてください。それが、あなたの会社の「電話ゼロ営業部」の創業日です。
