「営業しなきゃとは思ってるんだけど、電話は迷惑がられそうだし、訪問する時間もないし……」
清掃会社の社長さんから、この悩みを聞かない月はありません。そして私はいつも、同じ答えをお返ししています。
「ハガキ、出してますか？」
63円(いまは85円ですね)の切手を貼った、あの昔ながらのハガキです。「え、いまどきハガキ？」と思ったあなたにこそ、今日の記事を読んでほしいのです。
なぜ電話でもLINEでもなく「ハガキ」なのか
考えてみてください。あなたのスマホには毎日、何十件のメールやお知らせが届きますか？そのうち何件を、ちゃんと読んでいますか？
ほとんどの人は、件名を見た0.5秒で「削除」です。企業からのメールは、読まれる前に消される運命にあります。
ところが、郵便受けに届く手書きの宛名のハガキは違います。捨てる前に、必ず一度は裏返して読まれます。なぜなら、ハガキは「開封」という作業がいらない、届いた瞬間に読み終わってしまう魔法のメディアだからです。
小学生の頃、暑中見舞いや年賀状が自分宛てに届いたときの、あのちょっとした嬉しさを覚えていますか？大人になっても、あの感覚は消えていません。むしろ手書きの郵便が珍しくなった今、1枚のハガキの存在感は昔の10倍になっています。
しかも電話と違って、相手の時間を奪いません。忙しい時間にかかってくる営業電話は嫌われますが、ハガキは相手の好きなタイミングで読んでもらえます。つまりハガキは、「迷惑にならない営業」ができる唯一の道具なんです。
営業ハガキの鉄則: 売り込んだら負け
ただし、ハガキなら何を書いてもいいわけではありません。大事な鉄則がひとつだけあります。
「売り込みを書いたら、その瞬間にただのチラシになる」
「今なら20%オフ！」「キャンペーン実施中！」——こう書いた瞬間、あなたのハガキはポストのチラシの山と同じ扱いになります。
営業ハガキの目的は、売ることではありません。「思い出してもらうこと」です。お客様が「そういえば、そろそろエアコンの掃除どうしようかな」と思ったその瞬間に、あなたの会社の名前が頭に浮かぶ。その状態を作るのがハガキの仕事です。
ラブレターと同じです。初対面でいきなり「結婚してください」と書いたら引かれますよね。「この前は楽しかったです、また会えたら嬉しいです」くらいがちょうどいい。営業ハガキも同じ距離感で書きます。
そのまま使える例文5つ
ここからは、コピーして名前を入れ替えるだけで使える例文を5つご紹介します。全部、実際に効果があった型です。
例文1: 作業後の「お礼ハガキ」（作業から3日以内）
「先日はエアコンクリーニングをご依頼いただき、ありがとうございました。作業中に◯◯様が淹れてくださった麦茶、とても美味しかったです。フィルターは月に一度、掃除機で軽く吸っていただくと、キレイが長持ちします。また何かお困りのことがあれば、いつでもお声がけください。」
ポイントは、その日にしかない出来事をひとつ入れること。「麦茶」の一文があるだけで、印刷された文面が「自分だけへの手紙」に変わります。
例文2: 1年後の「そろそろハガキ」（前回作業から11か月後）
「◯◯様、ご無沙汰しております。昨年の6月にエアコンクリーニングにお伺いした△△クリーンです。早いもので、あれからもうすぐ1年になります。昨年はホコリとカビがだいぶ溜まっておりましたので、今年も梅雨入り前の点検がおすすめです。ご都合の良い時期がありましたら、お電話ください。」
これが営業ハガキの主砲です。「前回いつ・何をしたか」を書けるかどうかで、反応率がまったく変わります。記録があってこそ書けるハガキです。
例文3: 季節の「前倒し案内」（繁忙期の1〜2か月前）
「今年もエアコンの季節が近づいてきました。実は6月〜8月はご予約が集中し、お待たせしてしまうことが多くなります。4月・5月ですと日程に余裕があり、じっくり作業ができますので、お早めのご予約がおすすめです。」
お客様のためを装って……ではなく、本当にお客様のためになる情報です。閑散期の仕事も埋まって、一石二鳥です。
例文4: ご無沙汰の「思い出しハガキ」（1年以上連絡していないお客様へ）
「◯◯様、大変ご無沙汰しております。以前ハウスクリーニングでお世話になりました△△クリーンの佐藤です。その後、お住まいの調子はいかがでしょうか。最近は水回りのコーティングのご依頼を多くいただいております。もしお困りごとがありましたら、お気軽にご相談ください。◯◯様にまたお会いできれば嬉しいです。」
休眠顧客の掘り起こしです。ポイントは担当者の名前を名乗ること。「会社」ではなく「佐藤さん」からのハガキになると、反応がぐっと上がります。
例文5: 年末の「ありがとうハガキ」（12月上旬）
「今年も◯◯様に大変お世話になりました。心より御礼申し上げます。年末は大掃除のご依頼が混み合いますので、ご入用の際はお早めにご連絡いただけますと幸いです。来年も◯◯様のお役に立てますよう、スタッフ一同がんばります。良いお年をお迎えください。」
お礼9割、案内1割。この比率が年末ハガキの黄金比です。
続けるコツは「書く」より「管理」にある
例文を見て「これならできそう」と思っていただけたと思います。実際、書くこと自体は簡単です。
難しいのは、「誰に・いつ・どのハガキを出すか」を管理し続けることです。
例文2の「そろそろハガキ」は、前回の作業日がわからなければ書けません。例文4の「思い出しハガキ」は、1年以上連絡していないお客様を探し出せなければ出せません。お客様が30件を超えたあたりから、これを頭とノートだけで回すのは不可能になります。
逆に言えば、お客様ごとの作業日と内容がきちんと記録されていて、「この人にそろそろ連絡」がすぐわかる仕組みさえあれば、ハガキ営業は月に一度、まとめて30分の作業になります。切手代85円で、単価数万円の仕事が返ってくる。こんなに割のいい営業は他にありません。
まずは今週、直近で作業したお客様1人に、例文1のお礼ハガキを出してみてください。ポストに入れた85円が、来年の売上に化けるのを実感できるはずです。
